Je eerste B2B deal. De analyse van je eerste zakelijke klanten

Als je een langere tijd de particuliere markt hebt geprobeerd te bestieren met een product, en je je eerste zakelijke klanten krijgt, zal dat – om succesvol te zijn en te blijven – een belangrijke focusverandering van je vergen. Sommige ondernemers realiseren zich dit onvoldoende, waardoor ze na het krijgen van hun eerste B2B klanten behoorlijk de mist in gaan.

Je eerste B2B deal: Het grote verschil tussen business-to-customer en business-to-business

Een succesvolle organisatie zal, of ze nu in de particuliere of zakelijke markt actief zijn, altijd geprobeerd hebben zich te verdiepen in hun klant. Daardoor kan het lijken of de twee markten in essentie gelijk zijn. Dit is echter niet het geval. Waar de business-to-customer ondernemer kijkt welke producten bij een grotere klantengroep passen, kijkt de business-to-business ondernemer als het ware door de tegengestelde lens: deze kijkt welke klanten bij zijn of haar product passen. Dit is een essentieel verschil, omdat de eerste strategie gericht is op een grote verkoop van een product dat voor veel mensen interessant kan zijn. De winstgevendheid en de bestendigheid van de onderneming is afhankelijk van de directe winstcijfers die er worden gemaakt. De relatie met de veelheid aan klanten staat op de tweede plaats. Succesvolle business-to-businessondernemingen onderscheiden zich van de minder succesvolle, omdat de klantbehoefte en de klantrelatie veel meer op de voorgrond staat. De winst wordt namelijk niet gegenereerd door de ‘snelle en massale verkoop’ van een product, maar uit de duurzame relatie die opgebouwd wordt met een zakelijke klant.

Customer care en customer relationship management

Dat je je eerste B2B klanten niet moet behandelen alsof het particulieren zijn, hebben grotere organisaties al geleerd. Vaak moet je bij grotere onderneming aangeven of je een particuliere of een zakelijke klant bent, voordat je te woord gestaan wordt. De reden daarvan is dat je op een hele andere manier benaderd zult worden. Als particuliere klant zul je meestal worden doorverwezen naar een zogeheten customer care center, waarin klanten volgens dezelfde set aan regels en voorwaarden worden behandeld. Voor een zakelijke klant ligt dit anders. Meestal heeft de organisatie een speciale key account manager die ‘specialist’ is op het gebied van de klant en hun wensen blijft onderzoeken. Immers: de grote winst in de organisatie wordt gemaakt door die zakelijke klanten die bij je onderneming horen.