Veel organisaties en bedrijven vinden een goede klanttevredenheid, omzet en winst van belang. Je kunt dit behalen door nieuwe klanten te werven of bestaande klanten zo tevreden mogelijk te houden. Een efficiënte manier is het toepassen van up- en cross-selling. Je zet deze in als onderdeel van je marketing strategie. Het uiteindelijke doel bestaat uit het genereren van meer omzet. Je kunt je omzet als het ware boosten met upselling en cross selling. Je kunt daarnaast vragen hebben zoals: wat is cross selling en upselling? Waarom is bijverkoop belangrijk? Hoe werkt upselling? En hoe werkt downselling? Onderstaand artikel geeft je antwoord op deze en andere prangende vragen.
Wat is cross selling en upselling?
Ten eerste is het goed om te weten wat is cross selling en upselling eigenlijk? upselling en cross selling zijn als het ware verkooptechnieken. Er wordt een extra artikel onder de aandacht gebracht van de consument en deze past goed bij zijn of haar huidige aankoop. Denk aan een voorbeeld cross selling, waarbij shampoo met een bijpassende conditioner voor het haar wordt aangeboden. Zo zijn er meer voorbeelden cross selling, waarbij de extra verkoop van een pakje batterijen bij een afstandsbediening wordt aangeraden. Een groot voordeel van cross selling vind je terug in een veel hogere omzet en een hoge klanttevredenheid. Bij B2B verkopen neemt het bedrijf eveneens meer af en dit is een pluspunt. Het kan namelijk zo zijn dat de klant niet afwist van het extra product of dienst. Consumenten reageren positief en zijn over het algemeen blij, want het product wordt volledig compleet. Ook sluiten de aanbevolen producten goed aan bij de eventuele benodigdheden van klanten.
Organisaties kunnen kiezen voor upselling, maar waarom upselling? De upselling techniek verkoopt aan een klant, waarbij al een aankoop heeft plaatsgevonden. Waarom upselling over het algemeen niet wordt toegepast voor nieuwe kopers? Dat komt, omdat bestaande klanten vaker terug keren en ze zijn eveneens eenvoudiger te benaderen. De kansen liggen aanzienlijk hoger met 60 tot 70 procent bij een bestaande klant. Hoe werkt upselling? Upselling geeft de mogelijkheid om meer omzet te genereren. Dit komt, doordat een klant al een geplande aankoop doet. Deze heeft al een barrière gepasseerd om een aankoop te doen. Eigenlijk kan bijna niets hem of haar meer tegenhouden om te kopen. Wanneer de koper een duurdere en betere versie voor zich ziet, is het vaak makkelijker om deze aan te schaffen. Alle voordelen t.o.v een vorig product worden benoemd, waardoor consumenten alle voordelen zien. Niet iedere koper gaat gelijk voor het duurdere product, maar de kans is wel groot.
Het verschil tussen upselling en cross-selling is ook het benoemen waard. Bij upselling wordt getracht een duurdere versie van een product te verkopen. Bij cross selling is het juist de bedoeling om bij een bestaand product een bijpassend artikel te verkopen. Denk bijvoorbeeld aan een laptop en een bijbehorende laptophoes. Upselling en cross selling zijn belangrijk voor een goede omzet in iedere branche. Ook kan Upselling en cros selling zorgen voor klanten die vaker terugkeren naar bepaalde fysieke winkels, webshops of horeca gelegenheden.
Waarom is bijverkoop belangrijk?
Bijverkoop is bijna niet meer weg te denken uit het dagelijks leven. Online webshops maken hier gretig gebruik van. Maar waarom is bijverkoop belangrijk? Zoek je een interessant boek? Dan krijg je een mededeling, waarbij staat dat anderen die hetzelfde boek hebben gekocht ook een ander interessant boek hebben gekocht. Ook online kledingwinkels doen hieraan mee. Er worden verschillende leuke combinaties getoond bij een broek in je winkelmandje. In de horeca kan dit evenwel worden toegepast. Je haalt een lekkere lunch en krijgt voor een klein bedrag nog een drankje erbij.
Hoe werkt upselling?
Nu je weet wat upselling is en waarom upselling wordt toegepast, wil je natuurlijk weten hoe upselling in de praktijk werkt. Wat is een voorbeeld upselling? De koper schaft als het ware een duurder en beter product aan in dezelfde categorie. De consument kan kiezen voor een upgrade van zijn of haar mobiele telefoon, waarbij meer geheugen aanwezig is. Dat is handig om meer apps te installeren of om meer foto’s of video’s op te slaan. Luchtvaartmaatschappijen spelen hier evenzeer slim op in, door bij het kopen van je vliegticket meer beenruimte aan te bieden. Het is daarbij goed om gebruik te maken van een product of dienst die aansluit op de interesse van de klant.
De consument heeft bijvoorbeeld een televisie van 600 euro in het winkelmandje geplaatst. Vervolgens komt er een aanbeveling in beeld, waarbij een televisie wordt getoond voor 50 of 100 euro meer. De televisie biedt echter meer voordelen, zoals scherper of groter beeld. Hotels kunnen bij hotelreserveringen de mogelijkheid bieden om een kamer te upgraden of er wordt een arrangement aangeboden met alles erop en eraan. Bij duurdere elektronica kan bovendien een suggestie worden gegeven om een verzekering of extra garantie af te sluiten. Dit zijn herkenbare voorbeelden van een upselling strategie.
Hoe werkt downselling?
Downselling is een methode, waarbij je een goedkoper alternatief aanbiedt. De artikelen of diensten worden goedkoper en dit kan een aantrekkelijke optie zijn voor de twijfelende consument. Consumenten die helemaal niet van plan waren om te gaan kopen, kunnen door downselling alsnog een mogelijke koop doen. Het toepassen van deze techniek kan ervoor zorgen dat de koper op een later moment bij je terug keert. Het is namelijk gemakkelijker om een klant terug te laten keren als er al gebruik is gemaakt van je producten of diensten. Maar hoe werkt downselling nu in de praktijk? Een voorbeeld downselling is de volgende: stel een potentiële koper komt bij je langs om een auto te kopen. Deze vindt de auto toch iets te duur. Je kunt dan besluiten om een goedkopere auto aan te bieden, zodat er uiteindelijk toch nog een koop wordt gedaan.
Wat is deep selling?
Ten slotte wordt de term deep selling besproken. Want wat is deep selling eigenlijk? Bij deep selling worden meer van dezelfde producten verkocht. In supermarkten wordt deep selling veel toegepast. Maar wat is deep selling in de praktijk? Het kan dan zo zijn dat men een tweede product voor de halve prijs krijgt. Ook kan het zo zijn dat je twee producten haalt en er maar één betaalt. In de snackbar kun je deep selling tegenkomen. Je haalt een klein bakje friet, maar een medewerker geeft aan dat je voor een fractie van de prijs een groter bakje friet kunt krijgen. Deepselling gaat al met al gepaard met een vorm van korting, waarbij de klant meer gaat kopen.
Nu je middels dit artikel antwoord hebt gekregen op belangrijke vragen zoals: hoe werkt upselling? Hoe werkt downselling? En wat is cross selling en upselling eigenlijk? Heb je een stukje helderheid gekregen en heb je bovendien een stukje kennis over hoe het eraan toegaat in de praktijk.
Lees ook: Omgaan met prijsstijgingen: Wat doe je als ondernemer met hogere kosten?